Técnicas de persuasión

A continuación 13 técnicas de persuasión.

1. Anécdotas, historias y metáforas

Las historias son utilizadas desde hace miles de años como vehículo de educación y de persuasión. Éstas suscitan emoción, crean imágenes y delimitan la reflexión crítica…

 2. Doble opción = sujeción

Proponer a nuestro hijo que elija entre ir a la cama a las 7’30 o a las 8. Probablemente él elegirá la segunda posibilidad e irá a la cama con menos dificultades que si le hubierais impuesto ir a la cama a las 8. Expuestas con precaución, este tipo de cuestiones que encierran al receptor en la lógica del emisor pueden tener una eficacia formidable.

 3. Encadenar las opciones

Ejemplo: quizá no sea usted tan intrépido como para comprender mi punto de vista…

Este método conduce al receptor a aceptar o a refutar en su impulso las dos ideas al mismo tiempo…

 4. El beneficio, información, relación

La persuasión entra mejor cuando se crea cierta afinidad entre el "persuasor" y su cliente, compañero,  trabajador, paciente o víctima. Existen varias técnicas a este efecto como, por ejemplo, la introducción positiva ("queridos amigos míos", "queridos conciudadanos"…), o mostrar respeto por su presa (sincero o calculado), o incluso hablar la lengua del oyente (quien reconoce así sus hábitos…), o crear esperanzas (Napoleón habría dicho que el jefe es aquel que es capaz de vender esperanzas)…

 5. La autoridad

Es la autoridad la que por ejemplo hace funcionar el efecto placebo: el enfermo tiene confianza en la autoridad del médico. El político citará a Voltaire, etc.

 6. El humor

Alguien dijo Una vez hayas hecho reír a la gente, te escucharán, y entonces no importa lo que digas. Atención: un oyente debe desconfiar cuando el objetivo de este humor es una persona o un grupo. Intente encontrar otro motivo de broma.

 7. Los términos emocionales

Ciertas palabras conducen a asociaciones particulares y a emociones positivas o negativas (si bien no todos reaccionan necesariamente de la misma manera). Sin embargo, ciertos términos tienen efectos semejantes. "Amor" y "libertad" tienen en general un efecto positivo; "dolor" y "encarcelamiento", un efecto opuesto. Esta emoción conduce a suspender la reflexión crítica: ¡Peligro!

 8. La conducción

El objeto de la conducción consiste en llevar la "presa" hacia el objetivo del "persuasor". Esto empieza con una premisa válida y probable. Si la presa acepta esta premisa, ha pasado la primera etapa. Para convencer de la validez de una frase, el persuasor dirá miremos las cosas de frente…seamos honestos…, es porque…, en tanto que experto, yo… etc. El persuasor puede entonces exponer premisas menos ciertas. Ejemplo: Los paleontólogos revelan que los dinosaurios se han extinguido sin la intervención humana, y nosotros sabemos que los humanos no son responsables de la desaparición de otras especies animales. La "y" del interior de la frase es determinante entre la validez y la relatividad… La repetición bien cronometrada permite también la "conducción" del auditorio.

 9. Las cuestiones

…ayudan a hacer aparecer el objetivo del persuasor como una idea de la presa misma: ¿quiere sentarse? ¿puede contarme su infancia?, etc.

…pueden crear la confusión si son demasiado complicadas o expuestas con demasiada rapidez, produciendo así cierta ansiedad que reducirá la reflexión crítica. El persuasor responderá entonces, para reducir esta ansiedad, dando a su respuesta un valor no crítico.

…pueden traer consigo nuevas ideas y sugerencias: ¿Para qué quiere un coche nuevo?, pregunta el vendedor a la persona que acaba de dirigirse a él y que no sabe muy bien qué escoger… La respuesta ayuda a conocer los deseos de la "presa", y entonces ¡zas!

 10. Las palabras ausentes

Crear una frase que comporta sólo una parte de una alternativa (Está claro que este ordenador es mucho mejor.) Entonces se llevará a la presa a preguntar ¿mejor que qué? En relación a aquel, etc. El mecanismo es poco conocido pero este método parece bastante eficaz, quizás porque da un punto de referencia implícito y lo revaloriza a través de diversos adjetivos o sustantivos ("claro", "evidente", "cierto"…).

 11. Los absolutos

Una "presa" vulnerable será captada por los absolutos ("siempre", "jamás") que proponen una finalidad destruyendo toda posibilidad de debate. Los términos "deben" o "no deben" implican igualmente una especie de absolutismo.

 12. La reducción al absurdo

Método muy interesante y casi indestructible: tome una idea cualquiera y con un poco de imaginación llévela a un extremo. NO IMPORTA LA IDEA, si sufre este tratamiento, resulta absurda e incluso peligrosa… Es una técnica utilizada a menudo por los autores de ciencia-ficción.

13. De lo general a lo particular y viceversa

Si le dan un ejemplo, diga que no se trata más que de un caso particular. Si se le propone una teoría o una idea, diga que es demasiado general. Así, a cualquier cosa que se le oponga, usted tendrá razón, puesto que si es un ejemplo no será otra cosa que un caso particular, y si es una teoría no puede ser más que una generalización necesariamente abusiva de alguna u otra particularidad.