Ensayo sobre "COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS"

Autor

Andres Felipe Carvajal Rodriguez

Psicólogo Especialista en Gerencia de Proyectos

Referencias bibliográfica:

  

DALE CARNEGIE “Como ganar amigos e influir sobre las personas”.  © Editora y distribuidora Hispano Americana S.A. (EDHASA) 1976.

Tipo de texto:

 Texto Narrativo.

Área:

 Desarrollo Personal.

Palabras claves:

 Ganar, Amigos, Influenciar, persuasión, Prójimo, Interés, anclaje, simpatía, deseo, sentimiento, motivos.

Tema central:

 Como pensar desde el punto de vista del prójimo, para influir en su deseo.

Problemática que plantea el autor:

 El juzgar las acciones de los demás sin entender sus razones, imposibilita la buena comunicación en pro de cumplimiento de objetivos.

 COMO GANAR AMIGOS E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS

Dale Carnegie comienza planteándonos en su libro, la necesidad de dominar el habla con efectividad, ejemplificando con historias y teorías psicológicas sobre el uso de la palabra, el cual el buen uso de esta, puede modificar conductas de personas. La posibilidad de poder persuadir a otro, es fácilmente deseado por la gran mayoría de las personas, por lo que el texto engancha al lector de una manera rápida, donde es evidente que la intensión del libro cumple con lo expuesto por el autor, debido a que Carnegie, se direcciona hacia la necesidad del lector y no en la necesidad de contar sus experiencia desde una postura de éxito, sino desde una postura de ofrecer lo que el lector carece o desea fortalece “influenciar”,  Carnegie inicia su libro con un tema denominado “SI QUIERES RECOGER MIEL, NO DES DE PUNTAPIES SOBRE LA COLMENA”  argumentando que la gran mayoría de los comportamientos humanos se direcciona hacia la crítica, y esta acciones lo considera inútil, porque pone al prójimo en la defensiva, llevando al lector a entender que si queremos corregirlas criticándolas, estas personas trataran de justificarse, por lo que Carnegie persuade al lector de realizar una introspección sobre cómo afrontamos nuestras relaciones sociales, estableciendo que para poder influenciar al otro primero se debe de mejorar nosotros mismos para así poder tener amigos e influenciar.

Carnegie, en el tema “EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA GENTE” cita al padre del psicoanálisis, Freud, el cual expone que el hombre nace sexuado y con necesidad del deseo de ser grande (ser reconocido por otros), este último es donde Carnegie explota sus habilidades, enfocando su comportamiento y pensamiento en reconocer al otro su deseo de ser importante, es así que el éxito del autor se establece en elogiar a sus semejantes en público y en privado, seguidamente el autor expone el tema de QUIEN PUEDE HACER ESTO TIENE AL MUDO ENTERO CONSIGO; QUIEN NO PUEDE MARCHA SOLO POR EL CAMINO, es aquí donde el autor reafirma lo establecido en el tema anterior, donde expone que para influir sobre el prójimo se debe de hablar acerca de lo que él quiere y demostrarle como conseguirlo, pero ¿cómo hacerlo?, primero se deberá despertar en el prójimo un franco deseo de las necesidades del prójimo, y así direccionar ese deseo hacia nuestro objetivo, todo esto  para ganar su confianza y esto generara que el prójimo se acerque y nos escuche, logrando así influenciar sobre sus acciones y decisiones. Así mismo el autor notifica que para poder influenciar al prójimo se deberá de interesar en los demás, logrando esto, la persona que lo realice tendrá mayores facilidades en la vida, el autor lo denomino “HAGA ESTO Y SERA BIEN VENIDO EN TODAS PARTES”, es así que expone la siguiente pregunta “¿Por qué ha de interesarse por usted el prójimo, a menos que se interesa usted primero por el?” este tipo de pregunta obliga al lector a evaluar su egoísmo, y liberarse del pensar en un YO, ante toda situación, y generar un acercamiento de primero el prójimo  para así ganar YO, pero el interés que se genera en el otro debe ser autentico,  sino será tomado como una persona falsa. Por lo que UNA MANERA SENCILLA DE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN es saludar y sonreír a toda persona, de una manera cortes y expresando felicidad al ver su presencia, (el autor deja claro que debe expresar un sentimiento verdadero para que este genere el impacto positivo de dejar una excelente primera impresión), así mismo se deja claro en el libro la necesidad de generar un anclaje en el prójimo para poder generar afinidad, tal anclaje se realiza llamando al prójimo por su nombre, Dale Carnegie lo establece con la frase de “SI NO HACE USTED ESTO, VA A PASARLO MAL” el llamar al prójimo por su nombre genera en él un sentimiento de reconocimiento, el cual va de la mano con las afirmaciones del psicólogo Freud, de cubrir la necesidad del deseo de ser grande.

Carnegie plante una FACIL MANERA DE COVNERTIRSE EN UN BUEN CONVERSADOR, es sencillamente prestar atención de manera exclusiva a la persona que habla , mostrando interés de lo que esta persona narra, sea con afirmaciones verbales o corporales. Igualmente expone tocar tema de interés del prójimo, indagar que le interesa al prójimo para poder así generar una conversación enfocada en el otro y así el autor da respuesta a la pregunta ¿COMO INTERESAR A LA GENTE? Sencillamente el autor expone que la mejor manera es hablar de temas de interés del prójimo, sea trabajo, hobbies, diversión, deporte, entre otros. Juntado todas las cinco técnicas que el autor plantea para poder tener amigos e influenciar en ellos, Carnegie anexa una sexta técnica que agrupa las anteriores, con el objetivo de COMO GUSTAR INTESAMENTE AL PROJIMO lo desarrolla en la frase de “trate siempre de que la otra persona se sienta importante” esta frase abarca lo que es generar un estudio previo del interés del prójimo, saludarlo bien, llamarlo por su nombre, escucharlo y otras características que toda persona desea que el prójimo le brinde para sentirse reconocido e importante.

Dale Carnegie, expone junto a las técnicas anteriores un capítulo sobre ¿cómo lograr que otros piensen como usted?, donde el autor plante que NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN,  es imposible ganar la discusión, por el simple hecho de que si se pierde, ya esta pérdida; y si se gana la discusión, igualmente se pierde. por el simple hecho de que el prójimo quedara destruido sentimentalmente, se sentirá inferior, con rabia y herido en su orgullo, y es aquí donde el autor expone “ un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión” en pocas palabras el aislamos al prójimo y no pudimos lograr que este pensara similar a la intención trasmitida inicialmente, es así que se puede argumentar que la mejor manera de ganar una discusión es evitándola, para posterior mente tratar de persuadir de la mejor manera posible, y la mejor ganancia de poder influenciar es ganar la buena voluntad del prójimo, el autor expone que igualmente para lograr que otros piensen como usted, aparte de evitar discusiones, UN MDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENEMIGOS Y COMO EVITARLO es demostrar respeto por las opiniones ajenas, cuando alguien con algún gesto o palabra trasmite que el prójimo está equivocado en su inteligencia es un camino directo a generar un enemigo, por ende se deberá de evitar las palabras de “le voy a demostrar tal y tal cosa”  ya que equivale a insinuar “soy más vivo que usted” con la intensión de hacerle cambiar de idea, el insinuar directamente o indirectamente que el otro está equivocado es un desafío para el prójimo por lo que lo llevara a una batalla de argumentos y excusas  donde si uno quiere ganar e influenciar al prójimo, uno siempre va a perder. Es así que el autor cita las palabras de Alexander Pope, “Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara. Y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas.” Es decir que se debe de insinuar  prójimo la información que le puede hacer cambiar de opinión sin necesidad de decir que está equivocado, la mejor manera de persuadir en otros es no generar emociones fuertes durante la conversación. Claro está que SI SE EQUIVACA USTED, ADMITALO en una forma rápida y con entusiasmo, si se demuestra que uno mismo se equivocó, el prójimo observara que en la persona está el deseo de ser justo, que admite las falencias, eso hace notar el reconocimiento que el prójimo tanto desea, por ende se puede usar a favor el admitir una equivocación y elevar el deseo de importancia que va a sentir el prójimo que lo escucha.

Proverbio “peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.

Carnegie expone que para iniciar EL CAMINO REAL HACIA LA RAZON DEL HOMBRE, en toda situación, así sea la de posible batalla verbal, uno debe usar una estrategia de iniciar la conversación de forma amistosa y agradable, expresando felicidad de haber podido estar frente al prójimo para aclarar situaciones de diferencias y pensamientos similares. Si uno observa que una persona va a iniciar un dialogo el cual se direccionara a agresiones, uno debe adelantarse y bajar la guarda, con tonalidad amigable y palabras de confianza, de escucha, así el prójimo se igualara a lo que recibe y se podrá llegar a acuerdos. Es necesario también usar el METODO SOCRATICO, donde el autor expone que el secreto consiste en que el prójimo desde un inicio de la conversación siempre diga “si”, “si”, obtener este tipo de respuesta positiva genera inconscientemente que el prójimo se predisponga a un SI a lo que necesitamos o deseamos obtener de él.

Pero qué hacer cuando se reciben quejas, Carnegie expone que al recibir de forma positiva las quejas, así sea asentando con la cabeza, sin interrumpir puede ser LA VALVULA DE SEGURIDAD PARA ATENDER LAS QUEJAS de una forma favorable, dejar que la persona hable y se exprese, y dando respuestas que motiven a que el interlocutor siga expresando sus sentimientos, se va a generar el reconocimiento que el prójimo desea, por ende se generara empatía y así se podrá hacer que el prójimo piense  similar a lo que deseamos obtener de ellos. Es así que el autor llega a un punto de como influir en el prójimo, y trata de dejar CREER que la idea de solución, innovación, mejoramiento, etc es del prójimo, para así OBTENER COOPERACION para realizar actividades que usted necesita que el prójimo realice, insinuando soluciones, dando indicios, pautas y que el prójimo establezca la idea, al obtener esa idea del prójimo seguidamente se le deberá sonreír y felicitar, este quedara satisfecho y sentirá que es importante y realizaría las accione con más motivación. El autor plantea que las personas actúan con más entusiasmo cuando la idea inicial de la acción es generada por el prójimo y no ordenada por un superior. Si al hablar con el prójimo no se puede obtener datos de él, la mejor manera es HACER UN LLAMADO QUE GUSTE A TODO EL MUNDO, el autor lo estipula un llamado a los motivos nobles, es así que si al tratar al prójimo no se obtiene datos lo más correcto es presumir que es un hombre sincero, honrado, veraz deseoso de hacer lo correcto. Es así que desde el saludo y con esas etiquetas en la mente se podrá influir en el deseo de reconocimiento del prójimo aun sin conocerlo.

Un complemento para influir en los demás es poder volver tangible la idea, el autor lo presenta como SI SE HACE EN EL CINE Y EN LA RADIO, ¿POR QUE NO LO HACE USTED?, de que trata lo que pregunta el autor, simplemente de mejorar la estrategia de persuasión, la mayoría de las personas son visuales, por tanto al legar con solo palabras (técnica auditiva) no se está llamando la atención del prójimo, se deberá llegar con estrategias visuales que cautiven la intriga del prójimo, así este se verá sintonizado bajo lo visual y estará más cautivo a la información que se le brindara.

El autor plantea que si al tratar de realizar todas las técnicas anterior mente mencionadas, y el prójimo sigue siendo difícil de persuadir,  se deberá probar otra forma que la plantea como lanzar un reto al prójimo, en forma de competencia direccionada a la superación, según el autor todo trata de darle la oportunidad al prójimo de mostrar lo que vale, de destacarse, la oportunidad de ganar, ese deseo de sentirse sobresaliente e importante es lo que genera lanzar un reto.

Conclusiones del autor:

De manera que si quiere usted gustar al prójimo, las reglas de oro son:

1.    Interésese auténticamente en las demás personas.

2.    Sonría.

3.    Recuerde que el nombre de una persona es para ella el sonido más dulce e importante que pueda escuchar

4.    Sea buen oyente. Aliente a los demás a hablar de sí mismos.

5.    Hable siempre de lo que interesa al prójimo.

6.    Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

De Manera que si usted quiere atraer al prójimo a su manera de pensar, las reglas de oro son:

1.    El único medio de salir ganando de una discusión es evitarla.

2.    Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga al prójimo que se equivoca.

3.    Si se equivoca usted, admítalo rápidamente y con entusiasmo.

4.    Comience en forma amistosa

5.    Consiga que la otra persona diga “si, si” inmediatamente.

6.    Deje que su interlocutor sea quien hable más.

7.    Deje que la otra persona crea que la idea es de ella.

8.    Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista ajeno.

9.    Muestre simpatía por las ideas y deseos del prójimo.

10. Apele a los motivos más nobles.

11. Dramatice sus ideas.

12. Lance un desafío.

Para cambiar a los demás sin ofender ni despertar resentimiento, las reglas de oro son:

1.    Comience con elogios y una honrada apreciación de las buenas cualidades del prójimo.

2.    Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás

3.    Hable usted de sus propios errores antes de criticar al prójimo.

4.    Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas.

5.    Permita que el prójimo salve su prestigio.

6.    Elogie hasta el menor progreso y elogie todos los progresos. Sea “caluroso en su aprobación y abundante en el elogio”

7.    Atribuya al prójimo una buena reputación que debe justificar.

8.    Aliente a los demás. Haga que los defectos que usted quiere corregir parezcan fáciles de corregir; procure que parezca fácil de hacer lo que usted quiere que haga el prójimo.

9.    Procure que los demás se sientan felices al hacer lo que usted sugiere.

Para hacer feliz la vida en el hogar:

1.    ¡No regañe, no regañe jamás!

2.    No trate de cambiar la manera de ser de su conyugue.

3.    No critique.

4.    Demuestre que aprecia honradamente las buenas cualidades.

5.    Tenga pequeñas atenciones.

6.    Sea cortes.

7.    Lea un buen libro sobre el aspecto sexual del matrimonio.

Relevancia del tema:

La relevancia del tema, la voy a relacionar directamente con el anuncio periodístico del “The New York Sun”

“aumente sus ingresos

Aprenda a hablar con efectividad.

Prepárese para dirigir a los demás”

Esta frase, reúne la importancia del tema expuesto por Dale Carnegie, el cual consiste en ofrecer habilidades de comunicación que facilitan la buena interacción entre personas, y que puede ser usado para lograr objetivos específicos individuales relacionados en motivar al prójimo en hacer actividades que beneficien algún interés individual.

Aportes del texto:

El texto aporta técnicas importantes dentro del tema de influenciar en otros por medio de la comunicación verbal, escriba, y caporal.

En conclusión, todo el libro trata de hacer consiente durante la relación con el prójimo la frase de:

Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a ti

Con que se cumpla esa frase en el diario vivir de todos, se podrá tener una excelente relación con el prójimo hasta el nivel de hacer amistad e influir en ellos.

O como también lo expresan los indios Wayúu con la traducción del Artículo 12 de la Constitución Colombiana:

“Pedazo diez dos:

NADIE PODRÁ LLEVAR POR ENCIMA DE SU CORAZÓN A NADIE, NI HACERLE MAL EN SU PERSONA, AUNQUE PIENSE Y DIGA DIFERENTE.”

Consistencia interna:

El texto es claro, presenta una ejemplificación relevante dentro de cada afirmación, argumenta eficaz mente como motivar al prójimo reconociendo sus necesidades para poder influenciarlo, además el autor define concretamente cada uno de los componentes que influyen en la comunicación para direccionar acciones en otros.