Autor
Andres Felipe Carvajal Rodriguez
Psicólogo Especialista en Gerencia de Proyectos
Referencias bibliográfica:
DALE CARNEGIE “Como ganar amigos e influir sobre las
personas”. © Editora y distribuidora
Hispano Americana S.A. (EDHASA) 1976.
Tipo de texto:
Texto Narrativo.
Área:
Desarrollo Personal.
Palabras claves:
Ganar, Amigos, Influenciar, persuasión, Prójimo, Interés, anclaje,
simpatía, deseo, sentimiento, motivos.
Tema central:
Como pensar desde el punto de vista del prójimo, para
influir en su deseo.
Problemática que plantea el autor:
El
juzgar las acciones de los demás sin entender sus razones, imposibilita la
buena comunicación en pro de cumplimiento de objetivos.
COMO GANAR AMIGOS
E INFLUIR SOBRE LAS PERSONAS
Dale Carnegie comienza planteándonos en su libro, la
necesidad de dominar el habla con efectividad, ejemplificando con historias y
teorías psicológicas sobre el uso de la palabra, el cual el buen uso de esta,
puede modificar conductas de personas. La posibilidad de poder persuadir a
otro, es fácilmente deseado por la gran mayoría de las personas, por lo que el
texto engancha al lector de una manera rápida, donde es evidente que la
intensión del libro cumple con lo expuesto por el autor, debido a que Carnegie,
se direcciona hacia la necesidad del lector y no en la necesidad de contar sus
experiencia desde una postura de éxito, sino desde una postura de ofrecer lo
que el lector carece o desea fortalece “influenciar”, Carnegie inicia su libro con un tema
denominado “SI QUIERES RECOGER MIEL, NO DES DE PUNTAPIES SOBRE LA COLMENA” argumentando que la gran mayoría de los comportamientos
humanos se direcciona hacia la crítica, y esta acciones lo considera inútil,
porque pone al prójimo en la defensiva, llevando al lector a entender que si
queremos corregirlas criticándolas, estas personas trataran de justificarse,
por lo que Carnegie persuade al lector de realizar una introspección sobre cómo
afrontamos nuestras relaciones sociales, estableciendo que para poder
influenciar al otro primero se debe de mejorar nosotros mismos para así poder
tener amigos e influenciar.
Carnegie, en el tema “EL GRAN SECRETO PARA TRATAR CON LA
GENTE” cita al padre del psicoanálisis, Freud, el cual expone que el hombre
nace sexuado y con necesidad del deseo de ser grande (ser reconocido por otros),
este último es donde Carnegie explota sus habilidades, enfocando su
comportamiento y pensamiento en reconocer al otro su deseo de ser importante, es
así que el éxito del autor se establece en elogiar a sus semejantes en público
y en privado, seguidamente el autor expone el tema de QUIEN PUEDE HACER ESTO
TIENE AL MUDO ENTERO CONSIGO; QUIEN NO PUEDE MARCHA SOLO POR EL CAMINO, es aquí
donde el autor reafirma lo establecido en el tema anterior, donde expone que
para influir sobre el prójimo se debe de hablar acerca de lo que él quiere y
demostrarle como conseguirlo, pero ¿cómo hacerlo?, primero se deberá despertar
en el prójimo un franco deseo de las necesidades del prójimo, y así direccionar
ese deseo hacia nuestro objetivo, todo esto
para ganar su confianza y esto generara que el prójimo se acerque y nos
escuche, logrando así influenciar sobre sus acciones y decisiones. Así mismo el
autor notifica que para poder influenciar al prójimo se deberá de interesar en
los demás, logrando esto, la persona que lo realice tendrá mayores facilidades
en la vida, el autor lo denomino “HAGA ESTO Y SERA BIEN VENIDO EN TODAS
PARTES”, es así que expone la siguiente pregunta “¿Por qué ha de interesarse
por usted el prójimo, a menos que se interesa usted primero por el?” este tipo
de pregunta obliga al lector a evaluar su egoísmo, y liberarse del pensar en un
YO, ante toda situación, y generar un acercamiento de primero el prójimo para así ganar YO, pero el interés que se
genera en el otro debe ser autentico,
sino será tomado como una persona falsa. Por lo que UNA MANERA SENCILLA
DE CAUSAR UNA BUENA PRIMERA IMPRESIÓN es saludar y sonreír a toda persona, de
una manera cortes y expresando felicidad al ver su presencia, (el autor deja
claro que debe expresar un sentimiento verdadero para que este genere el
impacto positivo de dejar una excelente primera impresión), así mismo se deja
claro en el libro la necesidad de generar un anclaje en el prójimo para poder
generar afinidad, tal anclaje se realiza llamando al prójimo por su nombre,
Dale Carnegie lo establece con la frase de “SI NO HACE USTED ESTO, VA A PASARLO
MAL” el llamar al prójimo por su nombre genera en él un sentimiento de reconocimiento,
el cual va de la mano con las afirmaciones del psicólogo Freud, de cubrir la
necesidad del deseo de ser grande.
Carnegie plante una FACIL MANERA DE COVNERTIRSE EN UN BUEN
CONVERSADOR, es sencillamente prestar atención de manera exclusiva a la persona
que habla , mostrando interés de lo que esta persona narra, sea con
afirmaciones verbales o corporales. Igualmente expone tocar tema de interés del
prójimo, indagar que le interesa al prójimo para poder así generar una
conversación enfocada en el otro y así el autor da respuesta a la pregunta
¿COMO INTERESAR A LA GENTE? Sencillamente el autor expone que la mejor manera
es hablar de temas de interés del prójimo, sea trabajo, hobbies, diversión,
deporte, entre otros. Juntado todas las cinco técnicas que el autor plantea
para poder tener amigos e influenciar en ellos, Carnegie anexa una sexta
técnica que agrupa las anteriores, con el objetivo de COMO GUSTAR INTESAMENTE
AL PROJIMO lo desarrolla en la frase de “trate siempre de que la otra persona
se sienta importante” esta frase abarca lo que es generar un estudio previo del
interés del prójimo, saludarlo bien, llamarlo por su nombre, escucharlo y otras
características que toda persona desea que el prójimo le brinde para sentirse
reconocido e importante.
Dale Carnegie, expone junto a las técnicas anteriores un
capítulo sobre ¿cómo lograr que otros piensen como usted?, donde el autor
plante que NO ES POSIBLE GANAR UNA DISCUSIÓN,
es imposible ganar la discusión, por el simple hecho de que si se
pierde, ya esta pérdida; y si se gana la discusión, igualmente se pierde. por
el simple hecho de que el prójimo quedara destruido sentimentalmente, se
sentirá inferior, con rabia y herido en su orgullo, y es aquí donde el autor expone
“ un hombre convencido contra su voluntad sigue siendo de la misma opinión” en
pocas palabras el aislamos al prójimo y no pudimos lograr que este pensara
similar a la intención trasmitida inicialmente, es así que se puede argumentar
que la mejor manera de ganar una discusión es evitándola, para posterior mente
tratar de persuadir de la mejor manera posible, y la mejor ganancia de poder
influenciar es ganar la buena voluntad del prójimo, el autor expone que
igualmente para lograr que otros piensen como usted, aparte de evitar
discusiones, UN MDIO SEGURO DE CONQUISTAR ENEMIGOS Y COMO EVITARLO es demostrar
respeto por las opiniones ajenas, cuando alguien con algún gesto o palabra
trasmite que el prójimo está equivocado en su inteligencia es un camino directo
a generar un enemigo, por ende se deberá de evitar las palabras de “le voy a
demostrar tal y tal cosa” ya que
equivale a insinuar “soy más vivo que usted” con la intensión de hacerle
cambiar de idea, el insinuar directamente o indirectamente que el otro está equivocado
es un desafío para el prójimo por lo que lo llevara a una batalla de argumentos
y excusas donde si uno quiere ganar e
influenciar al prójimo, uno siempre va a perder. Es así que el autor cita las
palabras de Alexander Pope, “Se ha de enseñar a los hombres como si no se les
enseñara. Y proponerles cosas ignoradas como si fueran olvidadas.” Es decir que
se debe de insinuar prójimo la información
que le puede hacer cambiar de opinión sin necesidad de decir que está
equivocado, la mejor manera de persuadir en otros es no generar emociones fuertes
durante la conversación. Claro está que SI SE EQUIVACA USTED, ADMITALO en una
forma rápida y con entusiasmo, si se demuestra que uno mismo se equivocó, el
prójimo observara que en la persona está el deseo de ser justo, que admite las
falencias, eso hace notar el reconocimiento que el prójimo tanto desea, por
ende se puede usar a favor el admitir una equivocación y elevar el deseo de importancia
que va a sentir el prójimo que lo escucha.
Proverbio “peleando no se consigue jamás lo suficiente,
pero cediendo se consigue más de lo que se espera”.
Carnegie expone que para iniciar EL CAMINO REAL HACIA LA
RAZON DEL HOMBRE, en toda situación, así sea la de posible batalla verbal, uno
debe usar una estrategia de iniciar la conversación de forma amistosa y
agradable, expresando felicidad de haber podido estar frente al prójimo para
aclarar situaciones de diferencias y pensamientos similares. Si uno observa que
una persona va a iniciar un dialogo el cual se direccionara a agresiones, uno
debe adelantarse y bajar la guarda, con tonalidad amigable y palabras de
confianza, de escucha, así el prójimo se igualara a lo que recibe y se podrá
llegar a acuerdos. Es necesario también usar el METODO SOCRATICO, donde el
autor expone que el secreto consiste en que el prójimo desde un inicio de la
conversación siempre diga “si”, “si”, obtener este tipo de respuesta positiva
genera inconscientemente que el prójimo se predisponga a un SI a lo que
necesitamos o deseamos obtener de él.
Pero qué hacer cuando se reciben quejas, Carnegie expone
que al recibir de forma positiva las quejas, así sea asentando con la cabeza,
sin interrumpir puede ser LA VALVULA DE SEGURIDAD PARA ATENDER LAS QUEJAS de
una forma favorable, dejar que la persona hable y se exprese, y dando
respuestas que motiven a que el interlocutor siga expresando sus sentimientos,
se va a generar el reconocimiento que el prójimo desea, por ende se generara
empatía y así se podrá hacer que el prójimo piense similar a lo que deseamos obtener de ellos.
Es así que el autor llega a un punto de como influir en el prójimo, y trata de
dejar CREER que la idea de solución, innovación, mejoramiento, etc es del
prójimo, para así OBTENER COOPERACION para realizar actividades que usted
necesita que el prójimo realice, insinuando soluciones, dando indicios, pautas
y que el prójimo establezca la idea, al obtener esa idea del prójimo
seguidamente se le deberá sonreír y felicitar, este quedara satisfecho y
sentirá que es importante y realizaría las accione con más motivación. El autor
plantea que las personas actúan con más entusiasmo cuando la idea inicial de la
acción es generada por el prójimo y no ordenada por un superior. Si al hablar
con el prójimo no se puede obtener datos de él, la mejor manera es HACER UN
LLAMADO QUE GUSTE A TODO EL MUNDO, el autor lo estipula un llamado a los
motivos nobles, es así que si al tratar al prójimo no se obtiene datos lo más correcto
es presumir que es un hombre sincero, honrado, veraz deseoso de hacer lo
correcto. Es así que desde el saludo y con esas etiquetas en la mente se podrá
influir en el deseo de reconocimiento del prójimo aun sin conocerlo.
Un complemento para influir en los demás es poder volver tangible
la idea, el autor lo presenta como SI SE HACE EN EL CINE Y EN LA RADIO, ¿POR
QUE NO LO HACE USTED?, de que trata lo que pregunta el autor, simplemente de
mejorar la estrategia de persuasión, la mayoría de las personas son visuales,
por tanto al legar con solo palabras (técnica auditiva) no se está llamando la
atención del prójimo, se deberá llegar con estrategias visuales que cautiven la
intriga del prójimo, así este se verá sintonizado bajo lo visual y estará más cautivo
a la información que se le brindara.
El autor plantea que si al tratar de realizar todas las
técnicas anterior mente mencionadas, y el prójimo sigue siendo difícil de
persuadir, se deberá probar otra forma
que la plantea como lanzar un reto al prójimo, en forma de competencia
direccionada a la superación, según el autor todo trata de darle la oportunidad
al prójimo de mostrar lo que vale, de destacarse, la oportunidad de ganar, ese
deseo de sentirse sobresaliente e importante es lo que genera lanzar un reto.
Conclusiones del autor:
De manera que si quiere usted gustar al prójimo, las reglas
de oro son:
1.
Interésese auténticamente en las
demás personas.
2.
Sonría.
3.
Recuerde que el nombre de una
persona es para ella el sonido más dulce e importante que pueda escuchar
4.
Sea buen oyente. Aliente a los
demás a hablar de sí mismos.
5.
Hable siempre de lo que interesa
al prójimo.
6.
Haga que la otra persona se
sienta importante, y hágalo sinceramente.
De Manera que si usted quiere atraer al prójimo a su manera
de pensar, las reglas de oro son:
1. El único medio de salir ganando
de una discusión es evitarla.
2. Demuestre respeto por las
opiniones ajenas. Jamás diga al prójimo que se equivoca.
3. Si se equivoca usted, admítalo
rápidamente y con entusiasmo.
4. Comience en forma amistosa
5. Consiga que la otra persona diga
“si, si” inmediatamente.
6. Deje que su interlocutor sea
quien hable más.
7. Deje que la otra persona crea
que la idea es de ella.
8. Trate honradamente de ver las
cosas desde el punto de vista ajeno.
9. Muestre simpatía por las ideas y
deseos del prójimo.
10. Apele a los motivos más nobles.
11. Dramatice sus ideas.
12. Lance un desafío.
Para cambiar a los demás sin ofender ni despertar
resentimiento, las reglas de oro son:
1. Comience con elogios y una
honrada apreciación de las buenas cualidades del prójimo.
2. Llame indirectamente la atención
sobre los errores de los demás
3. Hable usted de sus propios
errores antes de criticar al prójimo.
4. Haga preguntas en lugar de dar órdenes
directas.
5. Permita que el prójimo salve su
prestigio.
6. Elogie hasta el menor progreso y
elogie todos los progresos. Sea “caluroso en su aprobación y abundante en el
elogio”
7. Atribuya al prójimo una buena
reputación que debe justificar.
8. Aliente a los demás. Haga que
los defectos que usted quiere corregir parezcan fáciles de corregir; procure
que parezca fácil de hacer lo que usted quiere que haga el prójimo.
9. Procure que los demás se sientan
felices al hacer lo que usted sugiere.
Para hacer feliz la vida en el hogar:
1. ¡No regañe, no regañe jamás!
2. No trate de cambiar la manera de
ser de su conyugue.
3. No critique.
4. Demuestre que aprecia
honradamente las buenas cualidades.
5. Tenga pequeñas atenciones.
6. Sea cortes.
7. Lea un buen libro sobre el
aspecto sexual del matrimonio.
Relevancia del tema:
La relevancia del tema, la voy a relacionar directamente
con el anuncio periodístico del “The New York Sun”
“aumente sus ingresos
Aprenda
a hablar con efectividad.
Prepárese
para dirigir a los demás”
Esta frase, reúne la importancia del tema expuesto por Dale
Carnegie, el cual consiste en ofrecer habilidades de comunicación que facilitan
la buena interacción entre personas, y que puede ser usado para lograr
objetivos específicos individuales relacionados en motivar al prójimo en hacer
actividades que beneficien algún interés individual.
Aportes del texto:
El texto aporta técnicas importantes dentro del tema de
influenciar en otros por medio de la comunicación verbal, escriba, y caporal.
En conclusión, todo el libro trata de hacer consiente
durante la relación con el prójimo la frase de:
Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te
haga a ti
Con que se cumpla esa frase en el diario vivir de todos, se
podrá tener una excelente relación con el prójimo hasta el nivel de hacer
amistad e influir en ellos.
O como también lo expresan los indios Wayúu con la traducción
del Artículo 12 de la Constitución Colombiana:
“Pedazo
diez dos:
NADIE PODRÁ LLEVAR POR ENCIMA DE SU CORAZÓN A NADIE, NI HACERLE
MAL EN SU PERSONA, AUNQUE PIENSE Y DIGA DIFERENTE.”
Consistencia interna:
El texto es claro, presenta una ejemplificación relevante
dentro de cada afirmación, argumenta eficaz mente como motivar al prójimo
reconociendo sus necesidades para poder influenciarlo, además el autor define
concretamente cada uno de los componentes que influyen en la comunicación para
direccionar acciones en otros.
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